Secondo: per essere un buon rappresentante devi conoscere molto bene il sistema di lavoro della compagnia, se lo conosci, lo ripeti e lo metti in pratica tutti i giorni dovresti essere capace di vendere tutto quello che vuoi. Il sistema della compagnia dove lavoravo si basa su “8 buone abitudini”:
1. Essere positivi: i problemi sono di due tipi, quelli che si risolvono e quelli che non si risolvono, se puoi risolvere un problema non c’è bisogno di preoccuparsi, se non lo puoi risolvere perché ti preoccupi? Dovendo avere un contatto costante con i clienti, il rappresentante non deve farsi influenzare dalla stanchezza, dal mal di piedi, dai problemi con la suocera o dai clienti che lo buttano fuori a palate, li manda affanculo e passa oltre, entrando nel negozio successivo con un sorriso.
2. Essere puntuale: un aereo o un treno non aspetta di certo te per partire. È una forma di rispetto verso i compagni o verso i clienti, che, d’altra parte, se ti dicono “Torna alle 4″ e ti presenti alle 7 potrebbero anche non aspettarti o mandarti affanculo.
3. Essere preparato: conoscere e applicare il sistema, conoscere la zona dove lavorerai, curare l’immagine, essere sicuro di avere dietro tutto il materiale. Se ti presenti davanti al cliente spettinato, con i jeans strappati, la camicia mezza fuori dai pantaloni e l’alito alcolico per i postumi della sbronza della notte prima, non ti puoi aspettare che non ti buttino fuori con un “Non ho spiccioli”.
4. Lavorare 8 ore o più: questo sembra schiavismo, ma in realtà l’orario dipende molto dagli orari dei clienti. I negozi e le ditte chiudono per pranzo e si deve contare il tempo perso per arrivare nella zona di lavoro e per tornare in ufficio, quindi in totale le ore di lavoro effettivo di solito non sono più di 6-7. Lavorare più o meno dipende da te, da quanto vuoi guadagnare e dalla tua autodisciplina. Se vuoi vendere di più (e trovi clienti) puoi stare fuori anche fino a notte fonda.
5. Lavorare bene la zona: tutto il quartiere deve essere ispezionato a fondo, ogni isolato va terminato senza scendere dal marciapiede in modo da essere sicuri di essere entrati in tutti i luoghi dove ci sono possibili clienti, dalla casa di cura privata al puttanaio. Bisogna inoltre stare attenti a non perdersi i locali nascosti nei sottoscala, nei garage e quelli nei condomini.
6. Mantenere l’attitudine positiva tutto il giorno: le risposte negative ti devono scivolare addosso come unte, il rappresentante deve entrare nell’ultimo negozio come se fosse il primo.
7. Lavorare per obiettivi: il raggiungimento di un obiettivo è ciò che ti spinge a lavorare meglio. Se dici a un bambino di fare i compiti, probabilmente non li fará perché non ha voglia di farli. Se gli dici “se fai i compiti ti compro un gelato” il bambino li fará perché vuole il gelato. Devi avere un obiettivo a breve termine (guadagnare tot in tot tempo, essere promosso, ecc.) e uno a lungo termine (aprire un ufficio proprio, guadagnare un monte e comprarti una casa in ogni continente, andare su Vega a conoscere i veri vegani, diventare direttore generale gran figliodiputt universale, ecc.).
8. Avere sotto controllo tutte le situazioni e i clienti: devi fare in modo di essere tu a condurre la conversazione per evitare che la persona pensi troppo a quello che sta facendo (nessuno dice di sí sul momento se ha tempo di pensarci su), devi mantenere il controllo di te stesso per evitare di perdere 5 delle 8 ore prendendo il caffé e fumando cicchini mentre parli con il padrone di un bar che ti sta simpatico, devi mantenere il controllo della zona per evitare di passare venti volte nello stesso posto e che mandino affanculo te e la compagnia e per passare dove invece ti hanno detto di tornare.
Tutto questo deve essere compiuto affinché il lavoro sia fatto ammodino e affinché si compia la “legge della probabilità” che dice che su 100 visite che si devono fare si troveranno 50 gestori, si vedranno da 5 a 7 fatture e si firmeranno da 1 a 3 contratti.
Nella prossima puntata: un esempio di visita.
